《优势销售》读后感---李振华02
春节前有幸参加公司组织的卡内基内训，收获和感悟自然不少，也许是新鲜、好奇，当时上课的场景还历历在目，老师眉飞色舞地讲授和同学们积极快乐地互动等印象还不时在眼前浮现。培训课程讲授的内容不复杂、也不深奥，但其传播的范式、理念、方法、工具，比照自身生活履历、销售经历、人际沟通等方面，还是有非常直接的现实指导意义。培训结束时，培训讲师给大家都赠送了一本书《优势销售》。
以上一小段是《优势销售》这本书的由来。言规正传，拿到这本书以后，并没有立即饱餐一顿，只是随便翻翻，为了写读后感，那定当得认真点，可以避免读后无感、有感不真的尴尬。本书一个观点，“不管怎么说，你要始终站在客户的角度思考问题”，深深地打动了我，是它促使我阅读完了整本书。总体感受，觉得这本书还是值得一读。下面，非常荣幸地将读书一点粗浅的收获和思考，形成文字，与大家交流。
一、本书最值得称道的关注点
本书共十三个章节，基本上把销售人员应该要做的事情以及应该追求的结果予以了明示。把标题罗列如下：把握机会（开发商机），售前准备（勤做功课）、首次接洽（取得潜在客户的注意）、面谈（互相的建立）、商机分析（决定潜在客户的潜力）、解决方案的制订（提供客户所需）、解决方案的说明（与客户分享我们的解决方案）、评估客户的反应（达成购买承诺）、谈判（寻求共同利润点）、购买承诺（从潜在客户变成客户）、售后服务（遵守我们的承诺）、反对意见的处理 ……此处隐藏1166个字……需要把双方的利益点进行汇合交融，并处理好买卖双方的矛盾点。因此，销售活动的一系列方式方法，具有很强的普适性。
（3）销售是一门技术。要完成销售交易，它有各种做法，但是能够低成本准确高效地促成交易发生，是需要有点专业水准的。专业水准是由一套、一系列的、可标准化的操作程序来完成的。本书予以了详尽的解释。坦率地讲，书中的观点、具体做法和案例，并不都适合咱们钢铁制造行业，但一定可以找到与此对应的程序方法。
2、“以自我为中心”的人性特点（弱点），更加要求我们提示自己一些普世的价值观，努力要求自己践行并一以贯之。 销售人员，由于我们所面临的工作指标压力本身、主人翁意识、大厂情节、升位思考、自我归因等因素的影响，总是难免有些抱怨和牢骚，在宝钢内部有成为一种普遍现象的趋势。究其缘由，细细想想，有些方面是事情的处理与理想愿望确实有较大落差，还有些方面确实是性格使然、认识局限性，但如果能很好地破除“自我为中心”的魔咒，坚信“没有人希望把自己的工作做砸”、“其实每个人有每个人的难处”，……如果能这么去对待，也许眼前会恍然开朗。因此，坚持并践行本书强调的“始终站在对方的角度思考问题（换位思考）”，鄙人认为可以减少很多不必要的烦恼。
3、我们的工作、学习中，还有很多不够职业化的方面，或者说不够专业化的地方，值得完善。 本书中提到的销售程序、注意事项等，在销售活动中，我们是做了或者想到了，但却没有形成一种素养、一种习惯。大胆设想，即使一位销售高手，如果能更加专业化地处理这些销售环节、更加得心应手地应用《优势销售》提倡的方法，我们有理由相信，这些做法一定会对他的工作和学习大有裨益。
以上是我的一点心得体会，期待大家的批评并与大家切磋。
